افراد زیادی را می‌بینیم که بنا به دلایل مختلف از جمله تفریح، کار و… قصد رفتن به شهر دیگری را دارند و با توجه به بودجه‌ای که در نظر گرفته‌اند قصد دارند محلی را برای اقامت خود در نظر بگیرند، اما آشنایی زیادی با مکان‌های اقامتی مقصد مورد نظر خود ندارند و نمی‌دانند چگونه بهترین محل را برای اقامت خود انتخاب کنند.
در مقابل افراد زیادی وجود دارند که قصد دارند با حضور مسافران در شهرشان کسب درآمد کنند. به خصوص در ایام تعطیل که تمام اقامتگاه‌ها پر از مسافر است و دیگر جای خالی وجود ندارد، بهترین زمان برای کسب درآمد افرادی است که می‌توانند با قیمت مناسب محلی را برای اقامت مسافران فراهم کنند.
اما این دو گروه چگونه باید یکدیگر را پیدا کنند؟
این موضوعی بود که برای اولین بار ذهن دو دوست و هم اتاقی به نام‌های برایان(Brian Chesky) و جو(Joe Gebbia) را درگیر کرد و با گذشت زمان استارتاپ بزرگ و موفق Airbnb شکل گرفت.
در ادامه با داستان استارتاپ Airbnb، چگونگی شکل گرفتن، مدل کسب و کاری آن و… بیشتر آشنا می‌شویم تا ببینیم چه چیز باعث موفقیت چنین استارتاپی شده است.
داستان شکل‌گیری ایده Airbnb
همانطور که گفته شد Airbnb ایده‌ای حاصل ذهن خلاق دو پسر جوان بود که تصمیم داشتند از منزلی که در آن زندگی می‌کردند، برای کسب درآمد بیشتر استفاده کنند. بنابراین در سال ۲۰۰۷ تصمیم گرفتند با قرار دادن چند تشک بادی و فراهم کردن میز صبحانه، پذیرای مسافرانی باشند که به دنبال محلی برای خوابید در آن شهر هستند.
با قرار دادن تبلیغات در سایت‌هایی که در این زمینه فعالیت داشتند، توانستند اولین مشتریان خود را جذب کنند. با گذشت زمان متوجه شدند نتایج قابل قبولی از این ایده به دست‌آمده است. در این هنگام هم اتاقی سابق جو، ناتان(Nathan Blecharczyk)، به آن‌ها پیوست.
آن‌ها تصمیم گرفتند ایده خود را گسترش دهند و وبسایت ساده‌ای با عنوان تشک بادی و صبحانه (airbed and breakfast) راه‌اندازی کنند.
با گذشت زمان و افزایش مشتریان، ، ایده خود را پرورش دادند و در سال ۲۰۰۹ در کالیفرنیا آمریکا، Airbnb که مخفف همان Air and breakfast هست به طور رسمی شکل گرفت.
استارتاپ Airbnb چگونه کار می‌کند؟
استارتاپ Airbnb یک بستر آنلاین و بازار دو طرفه(Two side market) است که روند رزرو مکان مناسب برای مسافران را تسهیل می‌کند. در یک طرف، صاحبان منزل را قادر می‌سازد تا اطلاعات لازم درباره محل مورد نظر خود را در Airbnb قرار دهند و پول اجاره بدست آورند. از طرف دیگر شرایط دسترسی آسان مسافران برای اجاره خانه‌هایی مناسب را فراهم می‌کند.
استارتاپ Airbnb سعی دارد در کنار فراهم آوردن محلی ارزان قیمت برای ماندن مسافران، با برقراری ارتباط میان صاحبان خانه و مسافران فضایی راحت شبیه خانه‌های خودشان را فراهم کند.
مدل درآمدی Airbnb
هنگام رزرو یک محل، به دلیل ارتباطی که Airbnb میان میزبان و مهمان برقرار می‌کند از هر دو طرف به میزان مشخص کمسیون دریافت می‌کند. به طور دقیق‌تر از هر رزرو موفق، از مهمان‌ها تقریبا ۶ الی ۱۲٪ و از میزبانان ۳٪ از مبلغ کل رزرو را دریافت می‌کند اما در صورتی که میزبان بخواهد اطلاعات منزل خود را به سایت اضافه کند نیازی به پرداخت هزینه ندارد.
کسب و کارهای دو طرفه two-sided market
بازارهای دو طرفه بسترهایی هستند که مشتریان و ارائه‌دهندگان را برای ایجاد و تبادل ارزش گرد هم می‌آورند. به عنوان مثال وب سایت‌هایی مانند Airbnb ،eBay و Uber و نمونه ایرانی آن دیوار و… کسب و کار دو طرفه دارند یعنی میان دو گروه از افراد جامعه ارتباط برقرار می‌کنند به گونه‌ای که هر دو گروه سریع‌تر و آسان‌تر به خواسته‌ها خود برسند.
به طور کلی هدف از کسب و کار دو طرفه تسهیل تعامل بین ارائه‌دهندگان و مشتریان است. دو گروه کاربری که به یکدیگر نیاز دارند می‌توانند یکدیگر را به آسانی پیدا کنند و در یک سیستم قابل اعتماد مبادله خود را انجام دهند و این سیستم به طور معمول از هر معامله کمیسیونی که در نظر دارد را دریافت می‌کنند.
دلایل موفقیت Airbnb
در ابتدا کسی به آینده Airbnb امیدوار نبود و اصلا فکرش را نمی‌کردند روزی به یکی از استارتاپ‌های بزرگ جهان تبدیل شود اما با تمرکز برروی هدف و تصمیمات هوشمندانه توانستند به این موفقیت دست‌یابند. در ادامه با تصمیمات تیم Airbnb بیشتر آشنا خواهیم شد.
۱) استفاده از عکس‌های با کیفیت
یکی از دلایلی که مخاطبان به Airbnb علاقه‌مند شدند عکس‌های با کیفیت و جذابی است که در وب سایت خود قرار داده است. Airbnb سعی کرده است با قرار دادن عکس‌های با کیفیت، به زیبایی محل‌های اقامت بیافزاید و باعث جذب بیشتر مشتریان شود. Airbnb این امکان را به صاحبان خانه می‌دهد تا به طور رایگان از مکان مورد نظر آن‌ها عکاسی شود تا عکس‌هایی با کیفیت بالا در سایت قرار داده شود و مشتریان بیشتری جلب شوند.
۲) هزینه
یکی از دلایل مهمی که باعث شد تا افراد زیادی به سمت Airbnb رو بیاورند هزینه مقرون به صرفه این استارتاپ است. مسافران برای یافتن مکان‌هایی با هزینه‌ی کم‌تر از هتل‌ها، می‌توانند به این وب سایت سر بزنند و متناسب با بودجه خود محلی را برای ماندن انتخاب کنند.
قیمت‌گذاری به طور منطقی و مناسب، همچنین می‌تواند باعث افزایش رضایت مشتریان و مشاهده بیشتر نظرات مثبت آن‌ها در وب سایت شود که این موضوع افزایش درآمد برای تیم Airbnb را به دنبال دارد.
۳) منحصر به فرد بودن
در وب سایت Airbnb انواع خانه‌ها، آپارتمان‌های مسکونی، قایق‌های خانه‌ای، خانه‌های درختی، انبارها، عمارت‌ها و… در هر شهر خاص، در سراسر جهان با قیمت مناسب قابل مشاهده است. این موضوع باعث شده است تا Airbnb بتواند جامعه هدف گسترده‌تری را به سوی خود جلب کند که این موضوع افزایش مشتریان را به دنبال دارد.
به طور مثال، شما همیشه آرزو این را داشتید که در عمارتی با شکوه و یا حتی قایقی کوچک یک روز خاص را جشن بگیرید، Airbnb این امکان را به شما می‌دهد تا محلی که در نظر دارید را برای یک شب اجاره کنید.
گزینه‌های متنوع در کنار هزینه‌های مقرون به صرفه، باعث علاقه‌مندی هرچه بیشتر مشتریان هنگام استفاده از این وب سایت و یا اپلیکیشن می‌شود.
۴) کاهش هزینه در موارد خاص
در نظر گرفتن شرایط و موقعیت‌های افراد و کاهش هزینه در شرایط خاص، یکی از مواردی است که باعث علاقه‌مندی بسیاری به Airbnb شده است. به طور مثال محل‌هایی که در نزدیک بیمارستان‌ها قرار دارند، اغلب افرادی اجاره می‌کنند که یا خودشان بیمار هستند و یا همراه بیمار دارند. Airbnb با در نظر گرفتن این موضوع و شرایط سختی که ممکن است این افراد داشته باشند از آن‌ها هزینه کمتری نسبت به سایر محل‌ها دریافت می‌کند.
این موضوع نشاندهنده این است که تیم Airbnb کاملا با کاربران خود آشنایی دارند، آن‌ها را درک می‌کنند و در جهت ایجاد تجربه‌ای بهتر برای رفع نیازهای آن‌ها تلاش می‌کنند.
۵) اطلاعات جامع و واضح از محل‌های اقامت
اگر از Airbnb استفاده کنید متوجه خواهید شد تمام اطلاعاتی که افراد هنگام اجاره محلی لازم دارند به طور کامل و جامع نمایش داده می‌شود تا افراد به راحتی مکان مورد نظر خود را مطابق با شرایطی که در سایت نوشته شده انتخاب کنند.
این اطلاعات شامل موارد زیر است:
اطلاعاتی در مورد صاحب خانه
امکانات موجود در آن منزل
تصاویر دقیق و با کیفیت از تمام بخش‌های منزل
نتیجه‌گیری
همانطور که دیدیم تیم Airbnb برای جلب رضایت مشتری تلاش فراوانی کرده‌اند و دلیل اصلی موفقیت آن‌ها الولیت قرار دادن نیازهای مشتریان بوده است. آن‌ها سعی کرده‌اند تمام اطلاعاتی که هر مسافر برای انتخاب محلی لازم دارند به او نمایش دهند و خدماتی ارزان‌تر از هتل‌ها به آن‌ها ارائه دهند، در مقابل نیاز صاحبان خانه را نیز در نظر گرفتند و با قرار دادن امکاناتی همچون عکاسی رایگان رضایت آن‌ها را نیز جلب کرده‌اند.
به یاد داشته باشید اعتماد کاربران زمانی به کسب و کاری جلب می‌شود که مشکلی از مشکلات آن‌ها را رفع کند و یا مسیر حرکت آن‌ها را هموارتر کند، در نتیجه کاربران خود را از یاد نبرید زیرا تا آن‌ها نباشند که از خدمات شما استفاده کنند هرگز موفق نخواهید شد.
نکته پایانی: رفع نیاز کاربران را الولیت تصمیم‌گیری‌های خود قرار دهید.